Jeśli tak, zapewne dostrzegasz, że w obecnych czasach staje się to nie lada wyzwaniem. Twoje doświadczenie jest tu bardzo istotne, ale czy w dobie galopujących zmian jest wystarczające? Przydatna może się okazać dodatkowa wiedza o współczesnym kliencie i jego potrzebach.

Zmiany w zachowaniach konsumenckich

Dane na temat grup klientów odwiedzających Twój sklep, jakie posiadasz, zapewne pozwalają Ci właściwie odpowiadać na ich potrzeby. Jednocześnie wartościowe może się okazać uzupełnienie tej wiedzy o sprawdzone informacje na temat zmian w zachowaniach konsumentów w sektorze dekoracji w ostatnich latach. Główne przyczyny tych zmian to ogólnoświatowy lockdown oraz szeroko rozumiane media.

Jednym z najbardziej miarodajnych badań na temat wpływu pandemii na zachowania konsumentów jest ankieta przeprowadzona przez PwC Global Consumer Insights Survey 2021 wśród konsumentów w 22 krajach na świecie. Oto główne zmiany wskazane w badaniu:

1. Zmiana priorytetów zakupowych - W czasie pandemii wiele osób zmieniło swoje podejście do zakupów, zwracając większą uwagę na produkty związane z domem, zdrowiem i bezpieczeństwem.
2. Wzrost znaczenia e-commerce - Konsumenci coraz chętniej kupują online, a to zjawisko nabrało szczególnej dynamiki w czasie lockdownu.
3. Zwiększona troska o środowisko - Klienci są coraz bardziej świadomi wpływu swoich zakupów na środowisko, co skłania ich do wyboru produktów bardziej ekologicznych i trwałych.

Źródło: PWC.com, PwC’s June 2021 Global Consumer Insights Pulse Survey

Stosunek klientów do branży home decor

O ile w przypadku pandemii zmiany dotyczą większości typów produktów i można na nie patrzeć globalnie, o tyle wpływ mediów jest szczególnie widoczny w branży dekoracji. Internet, czasopisma branżowe i telewizja odmieniły sposób, w jaki ludzie myślą o projektowaniu wnętrz. Blogi wnętrzarskie, programy telewizyjne o tematyce dekoracyjnej, oraz media społecznościowe – takie jak Instagram czy Pinterest – mają ogromny wpływ na postrzeganie przez klientów branży home decor. Dziś klienci inspirują się tysiącami obrazów dostępnych online, co wpływa na ich oczekiwania i preferencje zakupowe.

Przekładając opisane powyżej zmiany na język potencjalnego klienta w branży dekoracji, możemy usłyszeć od niego:

W świetle wypowiadanych przez klientów na nowo zdefiniowanych potrzeb warto zastanowić się, czy nie wprowadzić pewnych zmian, które pozwolą stworzyć jeszcze lepszą ofertę. Jak to zrobić? Można wyobrazić sobie konkretne grupy klientów, które odwiedzają Twój dział. Niezwykle pomocna będzie tu znajomość zasad dzielenia klientów zgodnie z najnowszą wiedzą marketingową. Wyróżniamy kilka  grup ("generacji") klientów. 

Generacje klientów

Omawiając szerzej pokolenia X, Y oraz Z warto również wspomnieć o pokoleniu Baby Boomers. Poniżej krótka charakterystyka poszczególnych generacji.

1. Pokolenie Baby Boomers - (urodzeni w latach 1946-1964) – To klienci, którzy cenią sobie tradycję, jakość i trwałość. Chętniej wybierają klasyczne i sprawdzone produkty. Dla nich ważne są długowieczność, funkcjonalność oraz wygoda. To pokolenie, które chętnie odwiedza sklepy stacjonarne i docenia bezpośrednią obsługę.
2. Pokolenie X - (urodzeni w latach 1965-1979) – Pokolenie to jest nieco bardziej otwarte na nowości niż Baby Boomers, ale wciąż ceni sobie jakość i funkcjonalność. Są to klienci, którzy balansują między tradycyjnymi a nowoczesnymi rozwiązaniami. Często kierują się praktycznością, ale są też otwarci na nowe trendy, zwłaszcza jeśli te oferują realne korzyści.
   
   
3. Pokolenie Y (Millenialsi) - (urodzeni w latach 1980-1995) – to pokolenie, które dorastało w czasach dynamicznego rozwoju technologii i globalizacji. Są to klienci, którzy doskonale poruszają się w świecie cyfrowym, co sprawia, że preferują zakupy online, ale jednocześnie doceniają możliwość doświadczenia produktu na żywo. Są wysoce świadomi swoich potrzeb i oczekiwań, a także bardziej otwarci na nowe doświadczenia i innowacje.
   
4. Pokolenie Z (urodzeni po 1995 roku) – to najmłodsza grupa klientów, która już teraz zaczyna mieć znaczący wpływ na rynek. Pokolenie Z to cyfrowi tubylcy – nie znają świata bez Internetu, a media społecznościowe to dla nich główne źródło informacji i inspiracji. Są bardzo świadomi tego, co kupują, i oczekują, że produkty będą nie tylko estetyczne, ale również etyczne i zgodne z ich wartościami. Chcą, aby marki były autentyczne, transparentne i odpowiadały na ich indywidualne potrzeby. Dla tej grupy kluczowe są także innowacje technologiczne – chętnie sięgają po produkty smart, które integrują nowe technologie z codziennym życiem. Ich preferencje są często kształtowane przez influencerów i trendy wirujące w mediach społecznościowych. Jednocześnie, pokolenie Z jest bardziej świadome ekologicznie niż poprzednie generacje, co oznacza, że przykładają dużą wagę do zrównoważonego rozwoju i odpowiedzialnych zakupów.
   

Milenialsi jako klienci 

Zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez Globally Cool B.V. dotyczącym trendów konsumenckich na europejskim rynku wnętrz i tekstyliów domowych, Millenialsi stają się dominującą grupą klientów w Europie. To właśnie oni dyktują trendy w masowej sprzedaży. 

Wśród Millenialsów można wyróżnić dwa typy klientów:

• Podążający za trendami – Są pod mocnym wpływem zmian napędzanych przez prognostyków trendów i chętnie kupują produkty, które są aktualnie modne. Charakteryzują się dużą elastycznością i łatwo adaptują się do zmian. W odróżnieniu od poprzednich pokoleń, są bardziej skłonni do eksperymentowania z nowymi trendami i technologiami, ale jednocześnie zwracają uwagę na wartości, jakie reprezentuje marka. Etyka, transparentność i zrównoważony rozwój to dla nich kluczowe czynniki wpływające na decyzje zakupowe. Dla Millenialsów ważna jest także społeczność – chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami zakupowymi w mediach społecznościowych, wpływając tym samym na decyzje zakupowe innych. To pokolenie, które nie tylko konsumuje, ale również współtworzy trendy, co sprawia, że marki muszą być na bieżąco z ich zmieniającymi się oczekiwaniami.
• Stawiający na wyrazistość i oryginalność – Ci klienci kierują się silnym poczuciem indywidualnej tożsamości. Szukają unikalnych produktów, które pozwolą im wyrazić siebie. Millenialsi cenią sobie produkty, które łączą w sobie funkcjonalność z nowoczesnym designem. Chętnie wybierają rozwiązania, które nie tylko ułatwiają codzienne życie, ale również odzwierciedlają ich indywidualność i styl życia. To pokolenie, które poszukuje produktów umożliwiających personalizację, a jednocześnie zwraca uwagę na aspekt społeczny i ekologiczny swoich zakupów. 

Jak dostosować ofertę do różnych pokoleń?

Pogłębiona wiedza o kliencie i jego potrzebach we współczesnym świecie jest pierwszym etapem efektywnego zarządzania asortymentem. Aby sprostać oczekiwaniom różnych pokoleń, warto „myśleć półką” i dzielić asortyment pod kątem grup klientów. Można to zrobić, tworząc różnorodne kategorie produktów, które będą odpowiadały na specyficzne potrzeby każdej grupy.

• Dla Baby Boomers: Stwórz ofertę produktów wysokiej jakości, które są trwałe i funkcjonalne. Podkreśl klasyczne wzory i materiały, które przetrwały próbę czasu.
• Dla Pokolenia X: Połącz tradycję z nowoczesnością. Oferuj produkty, które są zarówno praktyczne, jak i modne, kładąc nacisk na jakość i funkcjonalność.
• Dla Millenialsów: Upewnij się, że Twoja oferta zawiera zarówno produkty modne, jak i unikalne. Bądź elastyczny w dostosowywaniu oferty do zmieniających się trendów, a także oferuj rozwiązania, które pozwalają klientom wyrazić swoją indywidualność.
• Dla Pokolenia Z: Postaw na innowacyjność i zrównoważony rozwój. Oferuj produkty zgodne z najnowszymi trendami technologicznymi oraz ekologicznymi. Zadbaj o autentyczność i transparentność marki, a także o silną obecność w mediach społecznościowych.

Dostosowanie oferty do specyficznych potrzeb różnych pokoleń to klucz do sukcesu na współczesnym rynku. Klienci oczekują, że marki nie tylko zrozumieją ich potrzeby, ale także będą w stanie na nie odpowiedzieć w sposób spersonalizowany i zgodny z ich wartościami.

Zapraszamy do kontaktu i wspólnego odkrywania potrzeb naszych klientów!

Źródła: 

1. PWC.com, PwC’s June 2021 Global Consumer Insights Pulse Survey

2. CBI.eu, What trends offer opportunities or pose threats on the European home decoration and home textiles market?

3. Ergostore.pl, Baby Boomers i ich zwyczaje zakupowe - jak sprzedawcy mogą wykorzystać potencjał tego pokolenia?

4. Brief.pl, Millenials: cechy pokolenia Y 

5. Accenture, fashionbiznes.pl, Jak kupuje generacja Z